Machen Sie aus Besuchern echte Kunden

Sie haben Besucher. Menschen finden Sie, landen auf Ihrer Website, sehen sich um … und gehen dann wieder, ohne zu kaufen, zu buchen oder Kontakt aufzunehmen. Das ist eines der frustrierendsten Gefühle, wenn man ein kleines Unternehmen führt — und eines der häufigsten.

Beruhigend ist Folgendes: Wenn Besucher ankommen, ist die schwerste Arbeit schon getan. Die Lücke zwischen einem Besuch und einem Verkauf ist fast nie ein großes, teures Problem. Viel öfter liegt sie an einer Handvoll Kleinigkeiten auf der Seite — Kleinigkeiten, die Sie selbst beheben können, an einem Nachmittag.

Gefunden zu werden ist nur die erste Hälfte der Arbeit; unser Leitfaden, um Ihre Website sichtbar zu machen, deckt diese Seite ab. In diesem Artikel geht es um die zweite Hälfte: die Menschen, die bereits zu Ihnen kommen, in Kunden zu verwandeln.

Hält Ihre Seite das Versprechen, das die Leute gebracht hat?

Man landet selten zufällig auf Ihrer Website. Die Person hat etwas Bestimmtes eingegeben — "glutenfreie Geburtstagstorte", "Schlüsseldienst Notfall", "Yoga-Kurs für Anfänger" — und geklickt, in der Hoffnung, genau das zu finden.

Der sicherste Weg, sie zu verlieren, ist, sie erneut suchen zu lassen. Wenn jemand, der glutenfreie Torten sucht, auf der Startseite einer beliebigen Bäckerei landet, die davon nichts erwähnt, wird er nicht lange stöbern. Er geht zurück und probiert das nächste Ergebnis.

Prüfen Sie also, ob jede Seite genau die Frage beantwortet, mit der die Leute ankommen. Die Worte, die Ihr Besucher benutzt hat, sollten weit oben stehen, deutlich, damit er in zwei Sekunden denkt: Ja, hier bin ich richtig. Unser Artikel über die Grundlagen einer guten Seite zeigt, wie Sie eine Seite auf das ausrichten, wonach die Leute wirklich suchen.

Machen Sie den nächsten Schritt offensichtlich

Sobald der Besucher denkt "das ist für mich", muss er wissen, was zu tun ist — und das muss mühelos sein. Jede Sekunde, die er mit der Suche nach einer Telefonnummer oder einer "Jetzt buchen"-Schaltfläche verbringt, ist eine Sekunde, in der er gehen könnte.

Legen Sie für jede Seite die eine wichtigste Handlung fest. Für ein Café, das Reservierungen annimmt, ist es einen Tisch zu buchen. Für einen Coach ein erstes Gespräch. Für einen Onlineshop das Legen in den Warenkorb. Machen Sie diese Handlung dann unübersehbar:

• Eine klare Schaltfläche, deren Worte sagen, was passiert: "Tisch reservieren", "Kostenloses Angebot anfordern", "Rufen Sie uns an".
• Wiederholt, wo es nötig ist — oben für alle, die bereit sind, und noch einmal unten für alle, die erst lesen.
• Nichts, was ihr Konkurrenz macht. Fünf gleich gewichtige Schaltflächen sind so gut wie keine.

Wenn Ihr Besucher überlegen muss, was als Nächstes zu tun ist, haben Sie es ihm schon zu schwer gemacht.

Geben Sie den Leuten einen Grund, Ihnen zu vertrauen

Die meisten Menschen kaufen nicht bei einem Unternehmen, das sie unsicher zurücklässt — vor allem online, wo sie Ihnen nicht die Hand geben können. Ihre Seite muss dieses Vertrauen in wenigen Sekunden gewinnen, ganz leise, bevor die Leute handeln.

Ein paar einfache Dinge erledigen den Großteil:

• Echte Bewertungen von echten Kunden, in ihren eigenen Worten.
• Echte Fotos von Ihnen, Ihrem Team, Ihren Räumen, Ihrer Arbeit — keine austauschbaren Katalogbilder, die jedem gehören könnten.
• Leicht auffindbare Kontaktdaten: eine Telefonnummer, eine Adresse, ein echter Name. Ein Unternehmen, das man erreichen kann, ist ein Unternehmen, dem man vertraut.
• Kleine Beruhigungen im Moment des Zweifels: kostenlose Rücksendung, Garantie, "unverbindlich", "Antwort innerhalb eines Tages".

Ein Blumenladen, der Fotos seiner eigenen Sträuße und fünfzig herzliche Bewertungen zeigt, gewinnt immer gegen eine hübschere Seite, die nichts davon zeigt.

Räumen Sie die kleinen Hindernisse aus dem Weg

Manchmal ist nicht die Botschaft das Problem, sondern ein Stein im Schuh. Eine Seite, die zu lange lädt, ein Formular, das viel zu viel verlangt, eine Kasse, die vor dem Bezahlen ein Konto fordert. Jede dieser Kleinigkeiten vertreibt die Leute im Stillen, und Sie erfahren nie, warum.

Gehen Sie Ihre eigene Website durch, als wären Sie zum ersten Mal Kunde, am besten auf dem Smartphone. Ist irgendetwas langsam, umständlich oder verwirrend? Kürzen Sie Ihre Formulare auf die wenigen Felder, die Sie wirklich brauchen. Machen Sie Ihre Telefonnummer antippbar. Sorgen Sie dafür, dass alles auf kleinem Bildschirm funktioniert, denn dort sind die meisten Ihrer Besucher.

Ein Blick auf die Messung Ihrer Ergebnisse hilft auch hier: Sie zeigt, welche Seiten die Leute eilig verlassen, damit Sie genau wissen, wo Sie zuerst hinschauen müssen.

Sprechen Sie über ihr Problem, nicht über Ihre Merkmale

Es ist verständlich, alles aufzählen zu wollen — Ihre Jahre an Erfahrung, Ihre Techniken, Ihre Ausstattung. Doch der Besucher geht nicht von Ihren Merkmalen aus. Er geht von seinem eigenen Problem aus und fragt sich leise: "Hilft mir das?"

Beginnen Sie also bei ihm, nicht bei sich. Ein Heizungsbauer kann "heute Abend wieder ein warmes Zuhause" schreiben statt "zertifizierter Kesseleinbau". Ein Steuerberater kann versprechen "keine Angst mehr vor dem Finanzamt", statt Programmnamen aneinanderzureihen. Beschreiben Sie die Erleichterung, das Ergebnis, den Alltag, den Ihr Kunde sich wünscht — und lassen Sie Ihr Können es dann untermauern.

Niemand will wirklich eine Bohrmaschine — die Leute wollen das Regal an der Wand. Sprechen Sie vom Regal.

Wenn Menschen ihre eigene Lage in Ihren Worten wiedererkennen, fühlen sie sich verstanden. Und man kauft gern bei denen, die einen zu verstehen scheinen.

Nichts davon ist ein Umbau. Bringen Sie die Seite mit dem in Einklang, was die Leute wollten, machen Sie den nächsten Schritt offensichtlich, zeigen Sie, dass man Ihnen vertrauen kann, nehmen Sie die kleinen Bremsen weg und sprechen Sie über das Problem des Kunden. Ändern Sie diese Woche nur einen dieser Punkte, und oft sehen Sie den Unterschied schon in der nächsten.

Sie wissen nicht, welcher Sie Kunden kostet? semchat liest Ihre Seiten so, wie es ein Besucher täte, und sagt Ihnen in klarer Sprache, was Sie zuerst ändern sollten — die Formulierung, die fehlende Schaltfläche, die fehlende Beruhigung —, damit mehr von den Menschen, die Sie bereits finden, bleiben.