Transforme visitantes em clientes

Você tem visitantes. As pessoas encontram você, chegam ao seu site, dão uma olhada… e vão embora sem comprar, sem reservar e sem entrar em contato. É uma das sensações mais frustrantes de quem toca um pequeno negócio, e uma das mais comuns.

O lado tranquilizador é este: se os visitantes chegam, a parte mais difícil já está feita. A distância entre uma visita e uma venda quase nunca é um problema grande ou caro. Muito mais vezes ela se resume a um punhado de pequenos detalhes na página — detalhes que você mesmo pode corrigir, em uma tarde.

Ser encontrado é só a primeira metade do trabalho; nosso guia para tornar seu site visível cuida desse lado. Este artigo é sobre a segunda metade: transformar em clientes as pessoas que já chegam até você.

Sua página cumpre a promessa que trouxe as pessoas?

Quase ninguém chega ao seu site por acaso. A pessoa digitou algo específico — "bolo de aniversário sem glúten", "chaveiro de emergência", "aula de ioga para iniciantes" — e clicou esperando encontrar exatamente isso.

O jeito mais certo de perdê-la é obrigá-la a procurar de novo. Se alguém que busca bolos sem glúten cai na página inicial de uma padaria genérica que não menciona nada disso, não vai ficar fuçando. Vai voltar e tentar o próximo resultado.

Verifique, então, se cada página responde à pergunta exata com que as pessoas chegam. As palavras que seu visitante usou deveriam aparecer lá no alto, com clareza, para que em dois segundos ele pense: sim, estou no lugar certo. Nosso artigo sobre o básico de uma boa página mostra como alinhar uma página ao que as pessoas realmente procuram.

Deixe o próximo passo óbvio

Assim que o visitante pensa "isto é para mim", ele precisa saber o que fazer — e isso tem que ser sem esforço. Cada segundo gasto procurando um telefone ou um botão de "reservar" é um segundo em que ele pode ir embora.

Decida qual é a ação mais importante de cada página. Para um café que aceita reservas, é reservar uma mesa. Para um coach, uma primeira conversa. Para uma loja online, adicionar ao carrinho. Depois, torne essa ação impossível de não ver:

• Um único botão claro, com palavras que dizem o que vai acontecer: "Reservar mesa", "Pedir um orçamento grátis", "Ligue para nós".
• Repetido onde for preciso — no alto para quem já está pronto, e de novo embaixo para quem lê primeiro.
• Nada que concorra com ele. Cinco botões de mesmo peso equivalem a nenhum.

Se o seu visitante precisa pensar no que fazer em seguida, você já deixou difícil demais.

Dê a eles um motivo para confiar em você

A maioria das pessoas não compra de um negócio que a deixa em dúvida — ainda mais na internet, onde não dá para apertar a sua mão. Sua página precisa conquistar essa confiança em poucos segundos, sem alarde, antes que elas ajam.

Algumas coisas simples fazem quase todo o trabalho:

• Avaliações reais de clientes reais, com as palavras deles.
• Fotos reais de você, da sua equipe, do seu espaço, do seu trabalho — não imagens de catálogo que poderiam ser de qualquer um.
• Contatos fáceis de achar: um telefone, um endereço, um nome real. Um negócio que dá para contatar é um negócio em que dá para confiar.
• Pequenas garantias na hora da dúvida: troca grátis, garantia, "sem compromisso", "resposta em um dia".

Uma floricultura que mostra fotos dos próprios buquês e cinquenta avaliações calorosas sempre vai ganhar de um site mais bonito que não mostra nada disso.

Tire os pequenos obstáculos do caminho

Às vezes o problema não é a mensagem: é uma pedra no sapato. Uma página que demora demais para carregar, um formulário que pede coisa demais, um pagamento que exige criar uma conta antes de pagar. Cada um desses detalhes afasta as pessoas em silêncio, e você nunca fica sabendo o motivo.

Percorra o seu próprio site como se fosse um cliente pela primeira vez, de preferência pelo celular. Alguma coisa está lenta, chata ou confusa? Reduza seus formulários aos poucos campos de que você realmente precisa. Deixe seu telefone clicável. Garanta que tudo funcione em uma tela pequena, que é onde está a maioria dos seus visitantes.

Ficar de olho na medição dos seus resultados também ajuda aqui: mostra de quais páginas as pessoas saem às pressas, para você saber exatamente onde olhar primeiro.

Fale do problema delas, não das suas características

É natural querer listar tudo — seus anos de experiência, suas técnicas, seus equipamentos. Mas o visitante não parte das suas características. Ele parte do próprio problema e se pergunta baixinho: "isso vai me ajudar?".

Comece por ele, então, não por você. Um técnico de aquecimento pode escrever "hoje à noite sua casa quente de novo" em vez de "instalação certificada de aquecedores". Um contador pode prometer "pare de temer o Leão" em vez de enfileirar nomes de programas. Descreva o alívio, o resultado, o dia a dia que seu cliente deseja — e deixe seu ofício confirmar.

Ninguém quer de verdade uma furadeira — as pessoas querem a prateleira na parede. Fale da prateleira.

Quando as pessoas reconhecem a própria situação nas suas palavras, elas se sentem compreendidas. E a gente compra com gosto de quem parece nos entender.

Nada disso é uma reforma. Ajuste a página ao que as pessoas queriam, deixe o próximo passo óbvio, mostre que dá para confiar em você, tire os pequenos freios e fale do problema do cliente. Mude só um desses pontos esta semana e muitas vezes você verá a diferença já na próxima.

Não sabe qual deles está custando clientes? O semchat lê suas páginas como um visitante leria e diz, em linguagem simples, o que mudar primeiro — o texto, o botão que falta, a segurança que não está ali — para que mais gente que já encontra você decida ficar.