Trasforma i visitatori in clienti

Hai visitatori. Le persone ti trovano, arrivano sul tuo sito, danno un'occhiata… e poi se ne vanno senza acquistare, senza prenotare e senza contattarti. È una delle sensazioni più frustranti quando si ha una piccola impresa, e una delle più comuni.

La parte rassicurante è questa: se i visitatori arrivano, il grosso del lavoro è già fatto. La distanza tra una visita e una vendita non è quasi mai un problema grande o costoso. Molto più spesso si riduce a una manciata di piccoli dettagli sulla pagina — dettagli che puoi sistemare da solo, in un pomeriggio.

Farsi trovare è solo la prima metà del lavoro; la nostra guida per rendere visibile il tuo sito copre quel versante. Questo articolo parla della seconda metà: trasformare in clienti le persone che già arrivano da te.

La tua pagina mantiene la promessa che li ha portati?

Non si arriva quasi mai sul tuo sito per caso. La persona ha digitato qualcosa di preciso — "torta di compleanno senza glutine", "fabbro urgente", "corso di yoga per principianti" — e ha cliccato sperando di trovare esattamente quello.

Il modo più sicuro di perderla è costringerla a cercare di nuovo. Se qualcuno in cerca di torte senza glutine finisce sulla home page di una panetteria qualunque che non ne parla, non si metterà a frugare. Torna indietro e prova il risultato successivo.

Verifica quindi che ogni pagina risponda alla domanda esatta con cui le persone arrivano. Le parole che il tuo visitatore ha usato dovrebbero comparire in alto, con chiarezza, così che in due secondi pensi: sì, sono nel posto giusto. Il nostro articolo sulle basi di una buona pagina spiega come allineare una pagina a ciò che le persone cercano davvero.

Rendi ovvio il passo successivo

Appena il visitatore pensa "è per me", deve sapere cosa fare — e dev'essere senza fatica. Ogni secondo passato a cercare un numero di telefono o un pulsante "prenota" è un secondo in cui potrebbe andarsene.

Decidi qual è l'azione più importante di ogni pagina. Per un caffè che accetta prenotazioni, è prenotare un tavolo. Per un coach, una prima chiamata. Per un negozio online, aggiungere al carrello. Poi rendi quell'azione impossibile da non notare:

• Un solo pulsante chiaro, con parole che dicono cosa accadrà: "Prenota un tavolo", "Chiedi un preventivo gratuito", "Chiamaci".
• Ripetuto dove serve — in alto per chi è già pronto, e di nuovo in basso per chi prima legge.
• Niente che gli faccia concorrenza. Cinque pulsanti dello stesso peso valgono quanto nessuno.

Se il tuo visitatore deve pensare a cosa fare dopo, gliel'hai già resa troppo difficile.

Dai loro un motivo per fidarsi di te

La maggior parte delle persone non compra da un'attività che la lascia nel dubbio — soprattutto online, dove non può stringerti la mano. La tua pagina deve conquistare quella fiducia in pochi secondi, senza clamore, prima che agiscano.

Poche cose semplici fanno quasi tutto il lavoro:

• Recensioni vere di clienti veri, con parole loro.
• Foto vere di te, del tuo team, dei tuoi spazi, del tuo lavoro — non immagini da catalogo che potrebbero essere di chiunque.
• Contatti facili da trovare: un numero di telefono, un indirizzo, un nome vero. Un'attività che si può raggiungere è un'attività di cui ci si fida.
• Piccole rassicurazioni nel momento del dubbio: reso gratuito, garanzia, "senza impegno", "risposta entro un giorno".

Un fioraio che mostra le foto dei propri mazzi e cinquanta recensioni calorose batterà sempre un sito più bello che non mostra nulla di tutto ciò.

Togli di mezzo i piccoli ostacoli

A volte il problema non è il messaggio: è un sassolino nella scarpa. Una pagina che ci mette troppo a caricare, un modulo che chiede fin troppo, un pagamento che pretende un account prima ancora di pagare. Ognuno di questi dettagli allontana le persone in silenzio, e non ne saprai mai il motivo.

Percorri il tuo stesso sito come se fossi un cliente per la prima volta, meglio se dal telefono. C'è qualcosa di lento, macchinoso o confuso? Riduci i moduli ai pochi campi che ti servono davvero. Rendi il tuo numero toccabile con un dito. Assicurati che tutto funzioni su uno schermo piccolo, dove si trova la maggior parte dei tuoi visitatori.

Tenere d'occhio la misurazione dei tuoi risultati aiuta anche qui: ti mostra da quali pagine le persone se ne vanno in fretta, così sai esattamente dove guardare per primo.

Parla del loro problema, non delle tue caratteristiche

È naturale voler elencare tutto — i tuoi anni di esperienza, le tue tecniche, la tua attrezzatura. Ma il visitatore non parte dalle tue caratteristiche. Parte dal proprio problema, e si chiede sottovoce: "mi sarà utile?".

Comincia allora da lui, non da te. Un tecnico del riscaldamento può scrivere "stasera la casa di nuovo calda" invece di "installazione caldaie certificata". Un commercialista può promettere "smetti di temere il fisco" invece di allineare nomi di programmi. Descrivi il sollievo, il risultato, la vita di tutti i giorni che il tuo cliente desidera — e lascia che la tua competenza lo confermi.

Nessuno vuole davvero un trapano — le persone vogliono la mensola al muro. Parla della mensola.

Quando le persone riconoscono la propria situazione nelle tue parole, si sentono capite. E si compra volentieri da chi sembra capirci.

Niente di tutto questo è un cantiere. Allinea la pagina a ciò che le persone volevano, rendi ovvio il passo successivo, dimostra che ci si può fidare di te, togli i piccoli freni e parla del problema del cliente. Cambia uno solo di questi punti questa settimana e spesso vedrai la differenza già nella successiva.

Non sai quale ti sta costando clienti? semchat legge le tue pagine come farebbe un visitatore e ti dice, in parole semplici, cosa cambiare per primo — il testo, il pulsante che manca, la rassicurazione che non c'è — così che più persone tra quelle che già ti trovano decidano di restare.