Convierte tus visitas en clientes

Tienes visitas. La gente te encuentra, llega a tu web, echa un vistazo… y se marcha sin comprar, sin reservar y sin escribirte. Es una de las sensaciones más frustrantes cuando llevas un negocio pequeño, y una de las más habituales.

Lo que tranquiliza es esto: si los visitantes llegan, lo más difícil ya está hecho. La distancia entre una visita y una venta casi nunca es un problema grande ni caro. Mucho más a menudo se reduce a un puñado de pequeños detalles en la página — detalles que puedes corregir tú mismo, en una tarde.

Que te encuentren es solo la primera mitad del trabajo; nuestra guía para hacer visible tu web cubre esa parte. Este artículo trata de la segunda mitad: convertir en clientes a las personas que ya llegan hasta ti.

¿Tu página cumple la promesa que los trajo?

Casi nadie llega a tu web por casualidad. La persona ha escrito algo concreto — «tarta de cumpleaños sin gluten», «cerrajero urgente», «clases de yoga para principiantes» — y ha hecho clic esperando encontrar justo eso.

La forma más segura de perderla es obligarla a buscar otra vez. Si alguien que busca tartas sin gluten aterriza en la página de inicio de una panadería genérica que no las menciona, no se pondrá a rebuscar. Volverá atrás y probará el siguiente resultado.

Comprueba, pues, que cada página responde a la pregunta exacta con la que llega la gente. Las palabras que usó tu visitante deberían aparecer arriba, con claridad, para que en un par de segundos piense: sí, estoy en el sitio correcto. Nuestro artículo sobre las bases de una buena página explica cómo alinear una página con lo que la gente busca de verdad.

Haz evidente el siguiente paso

En cuanto el visitante piensa «esto es para mí», necesita saber qué hacer — y tiene que ser sin esfuerzo. Cada segundo que pasa buscando un teléfono o un botón de «reservar» es un segundo en el que puede marcharse.

Decide cuál es la acción más importante de cada página. Para un café que acepta reservas, es reservar mesa. Para un coach, una primera llamada. Para una tienda online, añadir a la cesta. Luego haz que esa acción sea imposible de pasar por alto:

• Un solo botón claro, con palabras que digan lo que ocurrirá: «Reservar mesa», «Pedir presupuesto gratis», «Llámanos».
• Repetido donde haga falta — arriba para quien ya está listo, y de nuevo abajo para quien primero lee.
• Nada que le haga la competencia. Cinco botones del mismo peso equivalen a ninguno.

Si tu visitante tiene que pensar qué hacer a continuación, ya lo has puesto demasiado difícil.

Dales un motivo para confiar en ti

La mayoría de la gente no compra en un negocio que la deja con dudas — sobre todo en internet, donde no puede darte la mano. Tu página debe ganarse esa confianza en unos segundos, sin ruido, antes de que actúen.

Unos pocos elementos sencillos hacen casi todo el trabajo:

• Opiniones reales de clientes reales, con sus propias palabras.
• Fotos reales de ti, de tu equipo, de tu local, de tu trabajo — no imágenes de catálogo que podrían ser de cualquiera.
• Datos de contacto fáciles de encontrar: un teléfono, una dirección, un nombre real. Un negocio con el que se puede contactar es un negocio en el que se puede confiar.
• Pequeñas garantías en el momento de la duda: devoluciones gratis, garantía, «sin compromiso», «respondemos en un día».

Una floristería que enseña fotos de sus propios ramos y cincuenta opiniones cálidas siempre ganará a una web más bonita que no muestra nada de eso.

Aparta del camino los pequeños obstáculos

A veces el problema no es el mensaje: es una piedra en el zapato. Una página que tarda demasiado en cargar, un formulario que pide muchísimo, un pago que exige crear una cuenta antes de poder pagar. Cada una de estas cosas aleja a la gente en silencio, y nunca sabrás por qué.

Recorre tu propia web como si fueras un cliente por primera vez, mejor desde el móvil. ¿Hay algo lento, engorroso o confuso? Reduce tus formularios a los pocos campos que de verdad necesitas. Haz que tu teléfono se pueda pulsar. Asegúrate de que todo funcione en una pantalla pequeña, que es donde está la mayoría de tus visitantes.

Vigilar la medición de tus resultados también ayuda aquí: te muestra de qué páginas se va la gente a toda prisa, para saber exactamente dónde mirar primero.

Habla de su problema, no de tus características

Es natural querer enumerarlo todo — tus años de experiencia, tus técnicas, tu equipo. Pero el visitante no parte de tus características. Parte de su propio problema, y se pregunta en voz baja: «¿esto me va a ayudar?».

Empieza, pues, por él, no por ti. Un técnico de calefacción puede escribir «esta noche vuelves a tener casa caliente» en lugar de «instalación de calderas certificada». Un asesor puede prometer «deja de temer a Hacienda» en vez de alinear nombres de programas. Describe el alivio, el resultado, el día a día que tu cliente desea — y deja que tu oficio lo respalde.

Nadie quiere de verdad un taladro — quiere la estantería en la pared. Habla de la estantería.

Cuando la gente reconoce su propia situación en tus palabras, se siente comprendida. Y compramos de buena gana a quienes parecen entendernos.

Nada de esto es una obra. Ajusta la página a lo que la gente quería, haz evidente el siguiente paso, demuestra que se puede confiar en ti, quita los pequeños frenos y habla del problema del cliente. Cambia solo uno de estos puntos esta semana y a menudo verás la diferencia en la siguiente.

¿No sabes cuál te está costando clientes? semchat lee tus páginas como lo haría un visitante y te dice, en lenguaje sencillo, qué cambiar primero — la redacción, el botón que falta, la seguridad que no está — para que más de quienes ya te encuentran decidan quedarse.